Co mam z serwisowania, cz.1.

Korzyści to jedno z pojęć, które ćwiczą na szkoleniach serwisanci i inni sprzedawcy. Poznaj je i Ty! Sponsorem pierwszego odcinka jest „bezpieczeństwo”.

Jest parę słów, pojęć, zjawisk – kluczy w biznesie, czy – w naszym wypadku – w obsłudze klienta w warsztacie samochodowym. Przykładem wytrycha jest kwestia racjonalnej lub emocjonalnej argumentacji. Innym elementem – kwestia składowych oferty warsztatu czy kolejności prezentowania jej elementów, byśmy zechcieli kupić. Kolejny sprzedażowy myk to typy klienta (też było, w odcinkach).

Kuszenie

Ważnym słowem są też korzyści, o których już kilka razy wspominałem na CarAtelier. Co to takiego? To odpowiedzi na pytanie „co ja z tego mam?”. Korzyści jest stosunkowo niewiele, a są one następujące: komfort, przyjemność, duma, prestiż, oszczędność, bezpieczeństwo, spokój („spokój” może być spokojem o samochód, o finanse, o rodzinę, więc wariantów jest sporo). Można pojęcie korzyści rozszerzyć także o podstawowe wartości takie jak zdrowie czy rodzina lub o bardziej „zaawansowane”: władzę, porządek, wpływ itp. Z punktu widzenia biznesu ważne jest to, że należy się do powyższych korzyści i wartości odwołać, aby wywrzeć na nas zakupową presję.

No to dziś wstęp na temat korzyści oraz nieco o korzyści pt. bezpieczeństwo.

Stosunek przerywany

Jako klienci powinniśmy zwracać więc uwagę na różne podstępne elementy związane z korzyściami. Głównie po to, żeby mieć do nich właściwy stosunek, zanim ów stosunek narzuci nam usługodawca. Mam na myśli oczywiście to, żeby nie dać się… nabrać na perswazję, podejmując decyzję o wydaniu pieniędzy, której potem będziemy żałować. Ale także z drugiej strony – abyśmy nie żałowali kasy na coś, co rzeczywiście przyda się nam w życiu automobilisty.

I tak, bardzo często, nie tylko koncerny motoryzacyjne czy warsztaty lub sieci serwisowe posługują się korzyścią pod nazwą „bezpieczeństwo” jako głównym argumentem zakupu samochodu albo usługi warsztatowej. Wiadomo, duże prędkości, SUV-y dookoła, więc lepiej abyśmy byli dobrze chronieni, czy to przez nowe auto, czy też przez pojazd właściwie naprawiony po kolizji (np. koncern Volkswagena od czasu do czasu edukuje klientów w tym zakresie). Auto może być bezpieczne również dzięki wyposażeniu je w części, płyny i akcesoria, które są odpowiednio przez fachowca zaaplikowane, aby nie zawiodły nas na drodze. Dobrze, by te rozwiązania były przy tym również bezpieczne dla naszej kieszeni.

Czasem firmy oczywiście przerywają ciągłe mówienie o bezpieczeństwie w komunikatach marketingowych, aby zaproponować nam także inne korzyści. Ale o tym po tym (czyli kiedyś).

 

Lepiej się zabezpieczyć lepiej

Przy czym akurat zachowanie bezpieczeństwa jest bardzo pozytywną oraz utylitarną korzyścią, więc wielu z nas cieszy, że wszelacy producenci tak o nie dbają (dla naszego dobra). Oraz że troszczą się o bezpieczeństwo naszych żon, dzieci i teściowych, bo trzeba wiedzieć, że komunikacja korzyści przez sprzedawcę tym skuteczniej działa, im bardziej odnosi się do osób, na których nam zależy, a nie tylko bezpośrednio do nas. Czyli nasze bezpieczeństwo jesteśmy w stanie zaryzykować, ale jazda z teściową to już nie to samo.

W tym miejscu warto też wspomnieć, że osobą trzecią może być też każdy inny uczestnik ruchu drogowego, którego możemy zabić lub okaleczyć, podróżując niesprawnym samochodem, na łysych oponach czy też praktycznie bez hamulców lub na jakichś ich podróbkach. Przy czym zwykle taka ewentualność nie robi na nas wrażenia, prawda? A powinna: o konsekwencjach prawnych wypadku pisałem już wcześniej (a nie muszą się one odnosić tylko do niedbałego serwisanta – do kierowcy również!).

Aby nie dać się więc osaczyć w serwisie gadką o bezpieczeństwie, by nie dać się ponieść emocjom z tym związanym, to sporo wcześniej przed podjęciem decyzji zakupowej lepiej wykonać ćwiczenie umysłowe polegające na rozważeniu, czy i jak ważne jest dla nas bezpieczeństwo nasze, bliskich oraz obcych. Będziemy wtedy strategicznie przygotowani na oferty skutecznego sprzedawcy – serwisanta. W tym na to, by przyjąć jego rozsądne propozycje.

O innych praktycznych aspektach korzyści będę pisał na bieżąco, jak mi coś przyjdzie do głowy.

[FM_form id=”1″]

Autor: Maciek

Podziel się tym postem na
Show Buttons
Hide Buttons