Większość z nas woli, jeśli usługa serwisowa będzie raczej tańsza niż droższa. Spójrzmy, jak ceną grają warsztatowcy.
Śródtytuły pochodzą od redakcji.
Tajemnica szyfru Marabuta, czyli psychoceny
Podobno w marketach promocyjne końcówki cen (o konkretnych wartościach) to szyfr dla sprzedawcy, wskazujący, że dziś tenże ma wciskać klientom aparaty fotograficzne lub piwo bezalkoholowe. I nie wszyscy o tym wiedzą. Ale na pewno wszyscy słyszeliśmy o „cenach psychologicznych”, czyli kończących się cyfrą 9 (niektórzy twierdzą, że 9 lepsza od 5) szczególnie będących na granicy rzędów wielkości, np. „Kontrola klimatyzacji za 199 zł”. Zawsze lepiej zapłacić za coś o rząd wielkości mniej niż więcej – nawet jeśli to tylko iluzoryczna oszczędność, to mózg nabiera się na nią. Można się więc także domyślić, że zniżki zahaczające o dwa rzędy wielkości wydadzą się atrakcyjniejsze niż te mniejsze tylko o jeden poziom, gdyż dla mózgu jest jeszcze ciekawiej, gdy cena spadnie z 41 na 29 zł, niż kiedy „tylko” z 39 na 27 zł.
Pomysłowy Dobromir, czyli ryczałty
Jak sprawić, by coś standardowo droższego nie było bez szans? Jednym z pomysłów są ryczałty, czyli kwoty zawierające koszt pracy i części zamiennych. Ustala się więc usługę i model samochodu (zwykle w ASO), a następnie podaje cenę za standardowy serwis, np. za wymianę amortyzatorów przednich (z częściami). Dla niektórych z nas korzyścią takiego rozwiązania jest pewność, że za daną usługę nie zapłacimy więcej, i że wiemy od razu, ile zapłacimy. Pomysłowe, choć chyba ostatnio ryczałty nie mają najlepszej prasy (no właśnie napisałem o tym, więc można klikać).
Siedem życzeń, czyli komu, komu, bo idę do domu!
Jeśli mamy kilka potencjalnych życzeń (np. siedem), z którymi przyjeżdżamy do warsztatu, niektóre serwisy mogą nam zaoferować ich pakiet w atrakcyjniejszej cenie niż suma cen każdej z prac. Standardowo takie rozwiązanie stosować mogą niektóre ASO, ale możemy też w ramach negocjacji zaproponować to sami naszemu usługodawcy. Nie bez znaczenia dla efektu negocjacji może mieć fakt, że nie trzeba auta wstawiać kilka razy na podnośnik oraz ponosić kosztów kilkukrotnego obsłużenia nas. I podobne rozwiązanie – cena pod presją czasu, zwana niekiedy promocją (sprzedaży). Wersja uproszczona to rabat udzielony pod warunkiem, że daną czynność zlecimy zaraz, na miejscu. Warsztat może też zaproponować wykonanie usługi taniej, ale w określonym przez siebie dniu czy porze dnia, by łatwiej mógł zorganizować sobie inne prace czy wykorzystać wolne moce, kiedy w serwisie pojawia się mniej kierowców (wiele serwisów stricte oponiarskich ma dużo mniej roboty poza sezonami).
Zmiennicy lub Alternatywy 4, czyli… alternatywy i z(a)mienniki
Jeszcze za drogo? Warsztatowcy mogą nam zaproponować najpierw szerszą i droższą usługę (lub np. droższe opony), byśmy po negocjacjach zgodzili się na „mniejzawierającą”, ale podstawową operację (lub takież opony). Poza tym są alternatywne części zamienne, zwane niekiedy zamiennikami. Może alternatywy 4 to przesada, ale 2-3 propozycje będą w sam raz. To wszystko pozwala postawić nas przed wyborem „to czy tamto” zamiast „tak lub nie”.
Zaczarowany ołówek, czyli cennik
Zapisanie cen w formie cennika, a w każdym razie jasne ich zakomunikowanie (np. na ulotce, na tablicy lub na zewnątrz serwisu) zmniejsza naszą skłonność do dyskusji. Inna sprawa, że zgodnie z prawem cennik (z podstawowymi stawkami) w każdym zakładzie usługowym być powinien!
Znak orła, czyli gwarancja
Nawet konkretny produkt przestaje być tym konkretnym produktem, jeśli dodamy do niego gwarancję (lub ją odejmiemy). OK, bądźmy precyzyjni – chodzi raczej o realną możliwość dochodzenia swoich praw z tej gwarancji (tudzież z rękojmi – wersja dla zaawansowanych – są na ten temat moje wpisy). Im bardziej te możliwości różnią się pomiędzy serwisami, tym bardziej różnią się także podobne produkty i usługi przez nie oferowane. Dlaczego znak orła? Gwarancja często komunikowana jest przy pomocy fikuśnego logo, podobnego do godła właśnie.
Szanowna pani, wszystkie produkty są takie same, ale jeden ma gwarancję…
A na co my, klienci, powinniśmy zwrócić uwagę, zanim będziemy się targować?
Daleko od szosy, czyli cena i koszt
Często to nie sama cena ma znaczenie przy podejmowaniu decyzji zakupowych, lecz całkowity koszt, jaki musimy ponieść w związku z wykonaniem naprawy. Oprócz ceny usługi, mniej lub bardziej odczuwalnym finansowo kosztem dodatkowym jest niedogodność zwolnienia się z pracy, konieczność dojechania taksówką do serwisu oddalonego od szosy, stracony czas oczekiwania na przyjęcie do naprawy lub czas poszukiwania innego usługodawcy.
Marceli Szpak dziwi się światu, czyli cena w czasie
Ważne jest, na jaki czas kupujemy dane rozwiązanie, takie jak części zamienne (zakładam, że nie skusimy się na niebezpieczny chłam). Jeśli tylko, by naprawić auto, które zaraz chcemy sprzedać, nie będziemy zapewne w nie zbytnio inwestować. Co innego, gdy naprawiamy je „dla siebie” – wtedy kupno lepszych, trwalszych czy choćby skuteczniejszych części (np. lepiej hamujących klocków) ma zdecydowanie sens. Oceńmy, czy rzeczywiście „taniej dziś” okaże się również „taniej w ciągu trzech lat” (na przykład). Bardziej zaawansowani mogą nawet wziąć pod uwagę dodatkowe korzyści czy potencjalnie poniesione straty z tytułu (nie)stosowania lepszych rozwiązań (weźmy spotkanie z sarną).
Ja na przykład inwestuję we własne nogi, żeby móc parkować daleko od wejścia do hipermarketu. Korzyści jest wiele i są one dla wszystkich. Współobywatele z gorszą kondycją znajdą miejsce tuż przy wejściu, a przy okazji nie obiją mojego auta swoimi szanownymi drzwiami.
Jako klienci zwykle dziwimy się, gdy warsztatowiec przedstawia nam argumentację związaną z kalkulacją wydatków w czasie. Się nie spodziewaliśmy.
Stara baśń, czyli znajomość oferty konkurencji
Dobrze jest znać ofertę konkurencji, kiedy udajemy się do warsztatu i chcemy negocjować. Może okazać się jednak, że ten serwis zna ją również i nie da się nabrać na byle bajeczkę.
[FM_form id=”1″]
