Jakby serwisant się spiął, mógłby na dzień dobry (prawie dosłownie) wymienić nam pół samochodu. Nie traktuj tego jak zarzut dla niego, ale ponieważ to możliwe, więc lepiej przeczytaj to, zanim on sam nauczy Cię tej sztuki.
Kontynuujemy cykl dotyczący sprzedaży dodatkowej w warsztacie. Pierwszy odcinek znajduje się tutaj, tamże znajdzie Czytelnik motywy powstania tego minicyklu.
Dziś w menu: co serwisant może nam sprzedać, gdy tylko ogląda nasz samochód. Z praktyki wiem, że zwykle nie wykorzystuje on w pełni okazji, które mu się trafiają. I do Państwa należy decyzja, czy cieszyć się z tego, czy też narzekać na niewystarczającą opiekę.
Pani pozwoli ze mną…
Załóżmy, że złożyliśmy już w biurze obsługi klienta wstępną deklarację, co chcemy naprawić, wymienić bądź zweryfikować. Teraz pracownik (co nie zawsze ma miejsce) wychodzi z nami obejrzeć samochód, żeby sprawdzić jego stan przed przyjęciem oraz spróbować sprzedać więcej.
Czyli wzorem innych placówek handlowo-usługowych, zaproponować nam dodatkowe przysłowiowe fast-foodowe frytki-do-tego lub ewentualnie benzynową kawę-lub-hot-doga albo pocztowopolską patriotyczną-gazetę-codzienną. Z tą różnicą, że o ile frytki są strzałem na chybił-trafił, to strzały serwisanta powinny być w większości celne, czyli zgodne ze stanem faktycznym pojazdu.
Towarów do transakcji kupna-sprzedaży jest sporo. Na pierwszy ogień idą wycieraczki. Dobry handlowiec może od razu sprawdzić, czy szyba aby nie jest pęknięta. W okolicy szyby są światła z przepalającymi się żarówkami, więc i tu można zajrzeć. Dalej wyprost i znowu przysiad, aby na szybko zweryfikować stan ogumienia.
Nie tylko mechanika…
Nawet jeżeli opony są w porządku, to można je przecież dopompować azotem, albo zaproponować wymianę kołpaków lub zakup felg na zimę. Jak który ma myjnię, może też umyć oraz wyczyścić, i na zewnątrz, i wewnątrz, o ile klient (czyli my) ma czas.
A jak po myciu (albo jeszcze przed) okaże się, że w karoserii są jakieś ubytki, to można je przecież usunąć, o ile serwis specjalizuje się w takich naprawach.
Oczywiście podczas takich oględzin może się okazać, że wszystkie naprawy są warte dużo więcej niż sam pojazd…
Schemat odwrócony
Mycie auta… przypomina mi to opowieść mojego współpracownika, który posiadając samochód marki luksusowej, pytany był w trakcie ostatnich kilku wizyt w ASO, czy ów pojazd ma zostać umyty. Kolega godził się z chęcią, ale co z tego, skoro auto wyjeżdżało w takim stanie, w jakim wjeżdżało (zresztą zwykle z opóźnieniem).
Czyli na opak też można. Zamiast schematu: „proponujemy – realizujemy – kasujemy” lub „nie proponujemy – nie realizujemy – nie kasujemy”, serwis może zastosować proces „proponujemy – ale nie realizujemy – pytanie, czy kasujemy?” Bo jeżeli mycie jest w standardzie (wliczone), to jednak może kasujemy, mimo że nie żądamy bezpośredniej zapłaty?
We wnętrzu
W środku auta też może czyhać wiele okazji do zarobku: radio (brak, potrzeba lepszego?), nawigacja czy nawet kombajn multimedialny, pokrowce, gaśnica, trójkąt, kamizelki, apteczka, dywaniki gumowe / materiałowe, żarówka na zapas… Od okazji aż się roi.
Można? Można. Na całe szczęście nie zawsze trzeba.
Na szkoleniach dla serwisantów prowadzimy ćwiczenie, kto stosunkowo najszybciej wykona jak najszerszą wstępną diagnozę. Zaprawdę, jeśli pracownik biura obsługi się postara, w półtorej minuty może zarobić na dniówkę.
Cdn.
[FM_form id=”1″]
