Warning: Undefined variable $parent_style in /home/mmatczak/public_html/caratelier.pl/wp-content/themes/Nexus-child-02/functions.php on line 13
Słowo! Cz.2.: Pytanie na śniadanie - CarAtelier blog: jak przeżyć serwisując samochód

Słowo! Cz.2.: Pytanie na śniadanie

Sprzedawców często szkoli się, jak pytać, by określić, jakie mamy potrzeby. Ale trafione pytania sugerujące to trochę wyższa szkoła jazdy i zapewne stąd tytuł pewnego programu telewizyjnego „Pytanie na śniadanie”.

Ale ja nie o TV… W poprzednim wpisie było o tym, jak warsztatowcy używają języka, żeby mimo chęci, pogrążyć się i zniechęcić nas do współpracy. No to dziś o trikach, które będą działać w ich interesie. Dobrze by triki te były użyte etycznie i również w interesie naszym jako klientów. Po lekturze przynajmniej będziemy wiedzieli, jak być czujniejszymi i na co zwracać uwagę.

Jak oni pytają…

Chyba każde zdanie, w tym także pytanie, zawiera w sobie sugestię. Weźmy na przykład takie: „Jak ci się podoba to, co czytasz?” Co tutaj jest sugestią? Założenie, że ci się podoba to, o czym czytasz. Pytanie tylko jak bardzo.

Aby pytanie działało, założenie musi być zaakceptowane na poziomie nieświadomym. Dlaczego to jest ważne? Ponieważ w ten sposób działa umysł (możesz wrócić do pierwszego odcinka). Czy zastanawiałeś się już, jak taką konstrukcję można wykorzystać?

… czyli taniec z pytaniami

Nie wiem, czy świadomie zwróciłeś uwagę na dwa pytania, które właśnie przeczytałeś. Pierwsze z nich, „Dlaczego to jest ważne?”, zawiera w sobie założenie, że to wszystko, o czym piszę, jest istotne. Pytanie „dlaczego” ma za zadanie wzbudzić poszukiwanie argumentów na poparcie tego założenia.

Kolejne to „Czy zastanawiałeś się już, jak taką konstrukcję można wykorzystać?”. Niesie ono w sobie nawet więcej założeń. Pierwsze z nich to, że takie struktury lingwistyczne można wykorzystywać w relacjach międzyludzkich. I drugie: jeżeli się jeszcze nie zastanawiałeś, to zaczniesz to robić. To nic innego jak pewna forma sugestii, która może mieć wpływ na skuteczność pracownika serwisu, który nas do czegoś przekonuje:

(…) Dlaczego to jest istotna i ważna sprawa? Ponieważ chodzi o znaczny stopień zużycia przednich tarcz i klocków hamulcowych, a to jest związane z bezpieczeństwem pana rodziny Czy to jest istotne dla pana?

W pierwszych zdaniach pracownik umieścił założenie, a całość zakończył pytaniem. Jeżeli odpowiemy na nie, to oznacza, że na poziomie nieświadomym zaakceptowaliśmy wcześniejszą tezę. Inne przykłady:

  • Ten olej jest na razie mało znany, ale parametrami przewyższa większość olejów znajdujących się obecnie na rynku. Czy słyszała pani o nim?
  • Te zestawy multimedialne są doskonałe i wielu klientów je chwali. Czy zna je pan?
  • Współpracujemy z bardzo wieloma klientami, którzy są bardzo zadowoleni. Czy słyszała pani o tym?

Dla sprawnego sprzedawcy nie jest nawet dużą przeszkodą, jeżeli odpowiemy „nie”. Najważniejsze, abyśmy zaakceptowali tezę.

Mam talent!

Ostatnio był u mnie facet, który chciał mi sprzedać gaz. Nie była to instalacja do samochodu, tylko taki gaz do ogrzewania. Od innego dostawcy niż ten domyślny. Oczywiście handlowiec nie przeszedł od razu do rzeczy, tylko wymachując jakąś drukowaną informacją chciał mnie najpierw zbałamucić, żebym zaakceptował jego tezę.

Ale ja, słysząc „gaz”, zdekoncentrowałem się, przypomniawszy sobie piosenkę Jacques’a Brela „Le gaz” (jak sama nazwa wskazuje). O jej polską wersję trudno, bo to nie słynne „Nie opuszczaj mnie”, ale równie dobre. W piosence ogólnie chodzi o to, że pan przychodzi niby to w sprawie gazu, ale bardzo mu się podoba użytkowniczka apartamentu. Po kolei opisuje więc podobający się mu stan jej posiadania, zarówno mieszkaniowy, jak i osobisty. W końcu okazuje się, że nie on jeden podziwia jej wdzięki, a amatorów konsumpcji piersi (które są jak: słońca, owoce, ołtarze, lustra, miód oraz trotuary!!!???) jest więcej i ogólnie to ta pani użycza wielu panom.

Ów pan od gazu (ten mój) skojarzył mi się zabawnie z sytuacją z owej pieśni, więc akceptowanie tezy szlag trafił, za co bardzo pana przepraszam (ale ponownie nie zapraszam). Warto mieć jednak jakiś mechanizm obronny, np. Brela. Czego i Państwu życzę.

Dla zainteresowanych oryginalny „Gaz”. Polecam dosłuchać do końca, rozkręca się:

Na motywach tekstów Marcina Urbańskiego (gaz całkowicie mój, oczywiście oprócz gościnnego występu Brela).

[FM_form id=”1″]

Autor: Maciek

Podziel się tym postem na
Show Buttons
Hide Buttons

WP Facebook Like Send & Open Graph Meta powered by TutsKid.com.