Językowych trików część trzecia. Przyjrzyjmy się jeszcze kilku konstrukcjom perswazyjnym.
(Odcinek pierwszy znajduje się tu, a drugi tu).
Najsampierw
„Zanim pojawi się pan u nas, to może najpierw ustalimy, czy znajdziemy wspólny wolny termin, taki, który by panu odpowiadał?”.
Celem i najważniejszą częścią zdania jest „zanim pojawi się pan u nas”. Mówiący czyni założenie, że dojdzie do naszej wizyty w serwisie, mimo że obiektywnie nie jest to przecież takie pewne. Ale chodzi o to, aby nas, klientów, lingwistycznie zachęcić do przyjazdu, czy też dokładnie mówiąc zaszczepić nam tę myśl oraz sprawić, byśmy ją zaakceptowali. Takie słowa, jak „zanim”, „podczas”, „po”, „przed”, itp., mają właśnie to na celu:
- Przed pojawieniem się pana w serwisie będzie mi potrzebnych kilka informacji. A zatem, czy mógłby pan powiedzieć…
- W trakcie pańskiej wizyty zaproponuję ciekawe i skuteczne rozwiązanie tego problemu.
- Jak samochód ma wyglądać po naprawie? Tylko myjemy czy myjemy oraz sprzątamy wnętrze?
Takie konstrukcje stosowane pojedynczo mogą nie działać najlepiej, ale potrafią okazać się bardzo skuteczne, jeżeli zręcznie zostaną wkomponowane w rozmowę.
Kawa czy herbata?
„Czy wolałaby pani przyjechać do nas jutro rano, pojutrze, a może za trzy dni”?
Jest to nic innego, jak bardzo często używana przez handlowców konstrukcja pn. „pozorny wybór”. Określają nam oni pewne ramy wyboru, abyśmy mieli wrażenie niezależnego podjęcia decyzji.
- Mamy doskonałe bagażniki dachowe. Woli pani X czy Y?
- Gdyby miał się pan zdecydować na wizytę, to wolałby pan przyjechać w poniedziałek, czwartek czy w piątek?
- Wolałby pan opony niskoprofilowe czy z wyższe?
Tak, tak, tam w lustrze…
Często odpowiadamy na oferty z poziomu reakcji, a nie logicznych wniosków i przemyśleń. „Lepszy” sprzedawca, nawet gdy wie, że odpowiemy „tak” na jakieś kolejne pytanie, nie przechodzi nad tym do porządku dziennego, tylko od razu zadaje takie pytanie po to, żeby… właśnie taką odpowiedź uzyskać. Na przykład: „Widzę, że jeździ pan jeszcze na oponach zimowych, prawda?” Po co to robi? Zadając pytania, by uzyskać „tak, tak, tak”, sprzedawca uruchamia pracę naszego umysłu „na tak”. Im więcej „tak” z naszej strony, tym łatwiej się nam zdecydować na zakup.
Pewnie dlatego, kiedy dzwoni do nas jakieś call centre, to zadaje serię próbnych pytań: a czy pan to pan, a czy to pan się zajmuje tym i owym, a czy pani zależy na tym, by nie zejść na zawał, ładnie pachnieć albo mieć pyry ugotowane w garach z kosmosu. Co najmniej trzy razy tak!
Trudny wybór
Podsumowanie trzech odcinków
Słowa, słowa, słowa, słowa… Niektórzy z nas mogą się wzdragać na sam dźwięk słowa „perswazja”. Niestety, otacza nas ona (np. pojawia się cały czas w komunikatach reklamowych) i nie ma chyba na to rady. Źle, jeśli towary i usługi sprzedane przy użyciu perswazji zostają nam wciśnięte na siłę. Lepiej, gdy te konstrukcje językowe służą pracownikowi warsztatu po to, by lepiej mógł zrozumieć nasze potrzeby, nawiązać dobrą relację zaprezentować rozwiązania i zadbać o nasze bezpieczeństwo. Zawsze to lepsze od manipulacji, kłamania w oczy, stosowania sztucznego zdziwienia lub zaskoczenia, powoływania się na nieistniejące testy, zmyślone doświadczenie, fałszywe opinie innych czy niemający żadnego związku z rzeczywistością „zupełny brak reklamacji” (o czym pisałem poprzednio). Wolę raczej, by mi coś uczciwie perswadowano.
Na motywach tekstów Marcina Urbańskiego.
[FM_form id=”1″]
