Druga część o ludzkich typach. W pierwszej (dostępnej tutaj) pisałem o tych, którzy muszą i ich przeciwieństwie – tych, którzy mogą. Tym razem o równie powszechnie spotykanych na co dzień typach, czyli o tych, co lubią ryzyko oraz o tych, kórzy wolą trzymać się z dala od problemów…
… i jak to wykorzystać na co dzień.
Mam problem. Ale przecież jest super!
Przyjrzyjmy się scence w sklepie z bagażnikami:
– Wyjeżdżam z rodziną na wakacje i muszę zabrać sporo tobołów oraz rowery i… boję się, że się nie zapakuję. Wie pan, jedziemy za granicę, daleko. To poważny problem. Obawiam się, że spalanie znacznie wzrośnie, a już w ogóle nie chciałbym, żeby to miało wpływ na to, jak auto będzie się prowadziło. Niepokoi mnie to wszystko.
– Zapewniam pana, że zabierze pan wszystkie rowery i samochód będzie jechał poprawnie. Bagażniki są świetnych materiałów i bardzo dobre. Wszystko będzie OK.
– Mówi pan … a jaką ma gwarancję? Czy są odporne na wstrząsy oraz nieskomplikowane w montażu i bezproblemowe w obsłudze?
– Tak, nasze bagażniki mają roczną gwarancję. Dodam, że świetnie się sprzedają.
– Hmmm… tylko z rowerami na dachu samochód będzie dużo palił.
– Nie będzie tak źle.
– To ja się jeszcze zastanowię…
Mieliście kiedyś podobną sytuację, kiedy sprzedawca nie słuchał klienta (tylko siebie), a sposób, w jaki zachęcał do zakupu, stał w sprzeczności z tym, jak (nie tylko co) mówiliście? Obsługujący zagajał uprzejmie, optymistycznie i ignorował problemy wykreowane przez klienta, czyli przez nas. A klient, czyli często Ty, był zdecydowanie nastawiony „na unikanie”, czyli koncentrował uwagę na problemach.
Potrzeba zabezpieczenia się czy też unikania jest głównym motywatorem dla wielu z nas – w ogóle lub tylko w pewnych sytuacjach. Ujawnia to sposób formułowania zdań. Unikający często mówią o tym, czego by nie chcieli, co im przeszkadza, co stanowi dla nich zmartwienie.
Jeżeli naszym celem jest wpłynięcie na takie osoby czy po prostu zbudowanie z nimi lepszego kontaktu, powinniśmy oczywiście (jak zwykle) dobrze słuchać i dopasować swój sposób mówienia do nich. Podkreślajmy, jak my czy nasze możliwości pomogą w uniknięciu problemów drugiej osoby, zabezpieczeniu się przed nimi i ich wyeliminowaniu. Oczywiście jest to możliwe zarówno w przypadku relacji komercyjnych (np. w warsztacie), jak i zupełnie niehandlowych.
Mam problem. Rozwiążemy go.
Gdyby nasz handlowiec wiedział o tym i o ową wiedzę oparł swoją rozmowę z klientem, wyglądałoby to inaczej…
– Tak, taka wyprawa wiąże się z wieloma kłopotami, ale jeżeli to daleka droga i chciałby się pan zabezpieczyć przed zbyt wysokim spalaniem, a także żeby sposób zapakowania samochodu nie wpływał na jego prowadzenie, to zaproponuję panu bagażniki rowerowe na tył samochodu. Ponieważ opór powietrza będzie nieco większy, to o ile nie będzie pan bardzo szybko pędził, wzrost spalania będzie naprawdę niewielki. Maksymalnie jeden litr więcej na 100 kilometrów nie powinien mieć wpływu na zasobność portfela. A nie przekraczając pewnych prędkości może pan naprawdę jechać bezpiecznie, ponieważ to, że samochód będzie dociążony, nie będzie miało wpływu na sposób prowadzenia.
– Na pewno?
– Tak, pod warunkiem, że będzie pan przestrzegał określonych prędkości. Czym pan jeździ?
– O, tym SUV-em, przyjechałem nim, stoi przed wejściem.
– Widzę, że ma hak… Tym lepiej. Umieszczenie rowerów z tyłu na haku tak dużego samochodu pozwoli panu na bezpieczną jazdę i mniejsze spalanie.
I już łatwiej się dogadać, prawda?
Alleluja i do przodu
Są również osoby nastawione na dążenie do celu, pomijające ryzyko, nieczujące obaw. To przeciwieństwo ludzi kierujących się unikaniem problemów. Minimalizują oni negatywne konsekwencje, a nawet są obojętni wobec tego, co nie działa lub źle wychodzi. Często przedsiębiorców cechuje właśnie takie podejście do świata.
Co ciekawe, unikanie i dążenie do celu mają swoje odzwierciedlenie także w tzw. języku korzyści (o tym zagadnieniu być może napiszę szerzej za jakiś czas). Otóż ogólnie mówiąc przy różnych okazjach prezentujemy naszym rozmówcom korzyści z tego, co chcemy im zaoferować, po to by łatwiej ich przekonać. Korzyści zwykle kojarzą się nam z pozytywem. I tak „dobra jakość, żywotność, prestiż” są elementami budującymi pozytywne korzyści, ale już „możliwość uniknięcia trudnych i niebezpiecznych sytuacji”, czyli również czynniki motywujące niektórych z nas, są przecież sformułowane w sposób – było, nie było – negatywny.
Tak więc i korzyści można przedstawiać zgodnie (lub niezgodnie) z naszym wewnętrznym stylem motywacji:
– W sklepie nie było kakaa. Będziemy bardziej fit.
– W sklepie nie było kakaa. Tyłki nam nie urosną.
Podobno motywacja negatywna (kij) działa dwa i pół raza silniej niż pozytywna (marchewka), choć zależy to od sytuacji oraz od typu osobowości. W każdym razie wiemy już, że w wielu przypadkach chodzi nie tylko o to, co powiemy, ale w jaki sposób przekażemy daną informację.
Przeszkolony mechanik może wiec stwierdzić, że np. wycieraczki będą służyły bardzo długo, a dzięki temu oszczędzimy np. 200 zł, ponieważ tyle kosztowałaby kilkukrotna ich wymiana w jakimś czasie. O tym samym może oczywiście powiedzieć, że dzięki temu, że owe wycieraczki są długowieczne unikniemy straty około 200 zł. Niby to samo, a jednak…
My zaś możemy odpowiedzieć podobnie. Żeby dał nam rabat, bo w ten sposób w ogóle zarobi pieniądze. Albo że jak będzie miał nieuzasadnione wysokie ceny, to w końcu straci robotę.
Dziękuję Marcinowi Urbańskiemu za tekst, do którego dopisałem swoje więcej niż trzy grosze.
[FM_form id=”1″]
