Jakiś czas (tutaj) temu pisałem o słowach „bo” i „ponieważ” w kontekście budowy zaufania klienta. Można było też na nie spojrzeć z punktu widzenia perswazji, czyli użycia ich w celu łatwiejszego przekonania nas do czegoś. Słowo daję!
Tym razem napiszę jednak o dwóch sformułowaniach, którymi często usługodawcy nieświadomie zniechęcają nas do dokonania zakupu lub wykonania dodatkowej naprawy. A może oni właśnie podświadomie chcą, by się nie udało? Taka sytuacja…
Na początek: czym jest sugestia?
Świadomość, czyli logiczna część umysłu, odpowiada właśnie za logikę, liczby, zrozumienie treści, a także za poprawność gramatyczną słyszanych informacji. Część nieświadoma stoi z kolei za reakcjami, nawykowymi zachowaniami, skojarzeniami oraz jest magazynem ze wszystkimi naszymi doświadczeniami i przeżyciami. Mówiąc o działaniu sugestii, mamy na myśli wpływanie właśnie na podświadomość, tak żeby ominąć logiczną część umysłu; siła i skuteczność sugestii zależy więc od oddziaływania na emocje, reakcje, nawykowe zachowania.
A jeżeli chodzi o język i gramatykę, to nasza podświadomość pojmuje bardzo proste komunikaty, nie rozumiejąc różnych struktur gramatycznych. I co z tego wynika? Jak się na tym wykładają warsztatowcy?
Rozmówki, czyli trzy razy NIE!
Zróbmy krótkie doświadczenie. Przeczytaj poniższe zdania (robiąc pomiędzy nimi pauzę) i zwróć uwagę, jakie obrazy pojawiają się w Twojej głowie:
- Nie myśl o zielonej trawie.
- Nie przypominaj sobie, jak wygląda panna (tzn. chciałem powiedzieć woda) w basenie.
- Nie przypominaj sobie, jak zaczyna się nasz narodowy hymn.
Jeżeli zrobiłeś to ćwiczenie, to zauważyłeś, że pomimo, iż polecenie brzmiało „nie myśl” czy „nie przypominaj sobie”, to i tak w głowie pojawił się obraz myśli związanych z zieloną trawą, materią w basenie, czy też usłyszałeś początek hymnu narodowego. Dzieje się tak dlatego, że umysł nieświadomy „nie czyta” zaprzeczeń (nieświadomość nie rejestruje słowa „nie”).
Wyobraź sobie więc następujące opowieści w warsztacie:
- Proszę nie myśleć, że my chcemy pana naciągnąć.
- Zamontujemy klocki innego producenta. Proszę się nie martwić.
- Proszę się nie denerwować!
Czy spojrzałeś inaczej na swoje dotychczasowe rozmówki z usługodawcą?
Umysł nieświadomy, nie czytając „nie”, powyższe informacje odbiera jako polecenie „myśl”, „martw się” i „denerwuj się”, ponieważ aby świadomie zniwelować stan zmartwienia, zdenerwowania itp., musi go na chwilę przywołać. W ten sposób różni sprzedawcy kreują w naszej głowie proces, który wcale im nie pomaga, bo wprawia nas w stan zupełnie niesprzyjający kupowaniu!
Próbujmy, próbujmy… Zrobione?
Bardzo często, żeby zachęcić kogoś do jakiejś aktywności, mówimy „spróbuj”. Albo do siebie czy o sobie: „spróbuję”. A czy pamiętasz, jak umawiałeś bądź umawiałaś się z jakąś panną i ta panna mówiła „Spróbuję przyjść” albo „Spróbuję to zrobić” itd.? Co się wtedy zazwyczaj działo?
Czy panny, które miały „spróbować”, pojawiły się lub zrobiły? No właśnie.
Dlaczego? Pisałem o tym wcześniej: podświadomość wszelkie komunikaty odbiera bardzo dosłownie i precyzyjnie. Kiedy mówisz „Spróbuję przyjść”, umysł koncentruje się nie na przyjściu, a na próbie zrobienia tego. I na poziomie nieświadomym dajesz sobie w ten sposób pozwolenie na niezrobienie czegoś.
Albo czyni tak Twój ulubiony warsztatowiec:
- Spróbujemy to naprawić…
- Spróbujemy przygotować samochód na poniedziałek…
No cóż… ZAPOMNIJ!
Przy okazji: jeśli „my” spróbujemy, a nie „ja” spróbuję, to istnieje jeszcze mniejsza szansa na to, że się uda! Tak działa odpowiedzialność zbiorowa… Podobnie negatywnie jak strona bierna:
- Będzie zrobione!
- (A teraz z cyklu „Znajdź trzy różnice”) Spróbujemy zrobić tak, żeby było gotowe.
Przy czym ostatnie zdanie to już jest prawdziwy hardcore, i na TVN Turbo takie rzeczy dozwolone są od lat 16.
Aktualizacja: Odcinek drugi już jest.
Na motywach tekstów Marcina Urbańskiego.
[FM_form id=”1″]
