Leżącą lub stojącą w warsztacie ulotkę weźmiemy do ręki tylko, jeśli już naprawdę nie mamy nic do roboty. Co więc praktykują niektóre serwisy samochodowe, by wykorzystać naszą obecność? Stosują merchandising.
Ciekawsze od ulotki lub ankiety satysfakcji jest nawet stare kolorowe czasopismo, zdające relację ze szczęścia Rabczewskiej lub Górniak. Co prawda od czasu publikacji już co najmniej „trzy razy księżyc odmienił się złoty” (Słowackiego przepraszam za nad-użycie), narzeczony niejednokrotnie wymieniony na inny model, ale przynajmniej czytelnik ma z tego dobrą zabawę, a więc odpowiedni nastrój do wydawania pieniędzy.
Ale jaja, czyli przykład idzie z Carrefoury
Każdy z nas ma jakiś dominujący zmysł: wzrok, dotyk lub słuch. Wiedząc o tym, marketingowcy doszli do wniosku, że trzeba tym wszystkim zmysłom dostarczyć bodźców w miejscu robienia zakupów. W tym pomaga merchandising, czyli właściwa ekspozycja produktów i tworzenie atmosfery sprzyjającej kupowaniu.
W zawodach merchandisingowych celują oczywiście markety; tam liczy się opakowanie, miejsce umieszczenia produktu, jego dostępność (na wyciągnięcie ręki). Czyli na przykład drób nie może biegać po obejściu, żeby trzeba było go dopiero łapać. Wszystko na półkach, ładnie naszprycowane i zapakowane. Można nie tylko obejrzeć, ale i dotknąć, chociaż już nie pomacać (żywej kury).
Także dla uszu coś się znajdzie, a konkretnie komunikaty o promocjach. Takie rzeczy dostępne szczególnie w większych super- i hipermarketach, bo te po pierwsze są super, a po drugie przestrzeni w nich tyle, że i głos ma gdzie hulać.
Paleta rozwiązań w marketach obejmuje m.in. łapówki za umieszczenie we właściwym miejscu, dajmy na to, wódy, ale to już zupełnie inna historia.
Kup pan cewkę, czyli przykład idzie z koniunktury
A w warsztacie samochodowym? Tutaj pole do popisu jest stanowczo mniejsze dla czyhających na nasze pieniądze przedsiębiorców. Przestrzenie do dyspozycji klientów zdecydowanie skromniejsze, a usługi i produkty związane z bieżącą eksploatacją niekoniecznie pierwszej potrzeby, a do tego niezbyt sexy – nie rzucamy się na nie jak Stanisław August Poniatowski na carycę Katarzynę.
I nawet promocja w postawionych na naszej drodze koszach nie jest głównym motywatorem zakupu usług, ponieważ usługi nie mogą być przechowywane. Kupimy je zatem w promocji tylko dlatego, że akurat ich potrzebujemy lub nam je „podstępnie” dosprzedano, czy też wiedzieliśmy wcześniej o planowanej obniżce ceny i mogliśmy odłożyć zakup na jakiś czas.
Ale promocja to nie wszystko. Wiedza o zmysłach pomaga niektórym sprytnym warsztatowcom w skłonieniu nas do wykonania niezbędnych napraw lub dokonania dodatkowego zakupu. Jak? Wzrokowcom (chyba największa populacja) pokażą podzespół, który powinien być naprawiony. Słuchowcom przedstawią odpowiednie argumenty. Kinestetykom zaś – to „dotykowcy” – nawet pozwolą dotknąć. Duża tu rola tzw. recepcji bezpośredniej lub przejazdowej, czyli czynności polegającej na obejrzeniu wraz z nami samochodu na podnośniku, najlepiej w specjalnie wydzielonym miejscu.
Oprócz usług niektóre warsztaty sprzedają części, opony, płyny i akcesoria. Dlaczego nie mielibyśmy się na nie skusić, skoro już przyjechaliśmy? Co więc robią niektórzy serwisanci, jeśli dysponują miejscem przed budynkiem lub w środku?
- Jeżeli mamy zauważyć towar, umieszczają się go w zasięgu wzroku, np. na wysokości oczu.
- Eksponują co najmniej kilka sztuk (lub nawet całą paletę) produktów zamiast jednego – trudniej je wtedy przeoczyć.
- Stawiają produkty na naszej drodze, z tego samego powodu.
- Eksponują atrakcyjne opakowania, niekiedy atrakcyjniejsze, praktyczniejsze i trwalsze niż ich zawartość. Można z nich zrobić np. pudełko na długopisy.
- Mniejsze / tańsze produkty (np. żarówki, gadżety) lub te zawsze-kiedyś-potrzebne (płyn do spryskiwaczy) ustawiają przy kasie.
Kino domowe, czyli przykład idzie z rury
Są również inne techniki, jak stosowanie elektronicznych wyświetlaczy tekstu (np. przed lub na hali warsztatowej, gdzie spacerujemy w oczekiwaniu) lub prezentacja aktualnych ofert, informacji o firmie czy też sposobu działania części, na zainstalowanym w poczekalni ekranie.
Niestety, niekiedy w warsztatach stosowane są inne chwyty merchandisingowe, już nie tak subtelnie łaskoczące nasze zmysły: smród, brud i bałagan, nieprzyjemne dźwięki (głośne dzwonki wciąż dzwoniącego telefonu, hałasy, krzyki oraz bluzgi pracowników), zimna, obskurna, mała i duszna poczekalnia. Czego Państwu i sobie nie życzę. I z tej okazji wkrótce więcej o tym, w jaki sposób warsztatowcy „merchandisingowo” utrudniają nam życie.
[FM_form id=”1″]
