Tymczasem na zakrapianym przyjęciu…
– Kupię znowu samochód tej samej marki, bo mój obecny jest niezawodny.
– A może jednak coś innego? Ten ma obrzydliwą tapicerkę, jak z pociągu na trasie Łódź-Warszawa; może i trwała, ale co wrażliwsi wyskakują w biegu, jak ją zobaczą…
– A ja zostanę przy swojej marce. Może i nie jest na pierwszym miejscu w rankingach, ale znam już mechaników, i w ASO, i w mniejszych warsztatach, wiem, gdzie co opłaca się kupić i naprawić. Nic mnie nie zaskoczy!
– Moja marka niby uchodzi za symbol trwałości, ale to już przeszłość. Niestety, teraz skupiają się na marketingu. Silniki mają beznadziejne, nawet jeśli na pierwszy rzut oka całość wygląda solidnie i nowocześnie. Muszę zmienić na coś innego.
– Nie kupię tej płyty, jest porysowana. [A nie, to już cytat z innego kabaretu…]
Czy toczyliście kiedyś podobne rozmowy w gronie znajomych? Jeśli nie, to może słyszeliście chociaż podobnie porywające dialogi piszących teksty do programów w TVN Turbo…
Jednak w przeciwieństwie do opowieści z wielu telewizji powyższe rozważania mimo wszystko odnoszą się do rzeczywistości wielu kierowców i dotyczą samochodów oraz warsztatu… lub innych produktów.
Te dialogi mogą (choć nie zawsze muszą, i na tym polega urok humanizmu w warsztacie) mówić sporo o ludziach, którzy je wygłaszają. (Czyli o nas). I umieszczać ich w kolejnej kategorii typów klienta (to już czwarty typowy odcinek na CarAtelier; poprzednie są tu, tu i tu).
Schabowy z ziemniakami… czemu nie?
Niektórzy z nas, próbując coś zrozumieć lub ocenić, zwracają uwagę przede wszystkim na podobieństwa. Będąc takim typem i porównując różne rzeczy, szukamy tego, co już znamy. Słuchając kogoś, nieświadomie zadajemy sobie pytanie: „jak to się ma do tego, co ja już wiem?” i dopasowujemy uzyskane informacje właśnie do swojego stanu wiedzy, na tym poziomie szukając zrozumienia. Nawet wiedząc niewiele na jakiś temat, szybko tworzymy uogólnienia, bazując przede wszystkim na własnych przeżyciach. I wolimy rzeczy sprawdzone od nowinek technicznych…
James Bond, przynajmniej do czasu Daniela Craiga, lubił mniej więcej te same przyjemności, na przykład w dziedzinie drinków. Ulubione marki samochodów też nie zmieniały się nagle (no, chyba że jeden product placement wygryzł drugi, ale trudno o to winić agenta 007). A Ty, czy jesteś jak Bond? Jeśli nie, czytaj dalej. Jeśli tak, również.
Chcąc wykorzystać nasz konserwatyzm, superman z warsztatu (jeszcze niewielu takich, choć jednak coraz więcej) będzie nas przekonywał do pewnych rozwiązań i produktów, podkreślając podobieństwa pomiędzy sytuacjami: obecną i przeszłą:
– Klient: Miałem w poprzednim samochodzie zamontowany hak. Mimo że miał wiele lat, to spisywał się świetnie i był prosty w obsłudze.
– Serwisant lub sprzedawca: Rozumiem… Montaż i codzienna obsługa tego nowego haka jest też tak samo łatwa jak kiedyś! Ten produkt dostarczy panu tyle samo zadowolenia co poprzedni. To właśnie tradycyjna i sprawdzona technologia, o której pan mówi.
I tu nas ma!
Małże dla odmiany nie każdemu smakują
Natomiast na różnicach koncentruje się typ powyższemu przeciwny. Jeśli to my nim jesteśmy, to w trakcie rozmowy o jakimś rozwiązaniu nieświadomie zadajemy sobie często pytanie: „co jest w tym nowego”? Nasza uwaga skupia się na tym, co „inne”, „zmienione”, „różne”, itp. Z reguły zainteresowani jesteśmy zakupem nowinek i nowatorskich rozwiązań, bardziej niż tych sprawdzonych czy tradycyjnych.
Chcąc nas przekonać do zakupu, dobry sprzedawca zaakcentuje wtedy te elementy, które niosą w sobie odmienność, np.:
– Ten hak to kompletna rewolucja! Różni się od poprzednich, to zupełnie nowatorska jakość i całkiem zmienione, jeszcze lepsze zasady funkcjonowania.
A jak nie będzie wiedział, którym typem jesteśmy? Wtedy powie:
– Ten olej doskonale znanej od lat marki, od dawien dawna obecnej na rynku. Ta nowa wersja ma rewolucyjne, nowe dodatki, które sprawią, że silnik od razu odczuje różnicę! Widzę, że do tej pory też używał pan tego produktu…
Śmiało, można ćwiczyć na obcych i nie tylko…
Dziękuję Marcinowi Urbańskiemu za inspirację.
[FM_form id=”1″]
